¿Què se entiende por canales de marketing? ¿Què tipo de intermediarios intervienen)?
Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para su uso o consumo
Funcion:
El canal realiza la funcion de llevar los productos a los consumidores finales superando brechas de tiempo, lugar y posesion .
Razones de su existencia:
• Muchos productores no tienen recursos financieros para realizar marketing directo.
• Con algunos productos el marketing directo no es factible.
• Ganan más con intermediarios que con canales directos (Los intermediarios logran una mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes al alcance de los mercados meta, ya sea por su especialización, su variedad, su ubicación etc.)
Intermediarios:
• Comerciantes (compran y revenden asumiendo la propiedad de esta).
• Los agentes (corredores, agentes de ventas) buscan clientes y trabajan en nombre del productor, pero no asumen la propiedad de la mercancía.
• Los facilitadotes (empresas de transportes, bodegas, bancos y agencias publicitarias) ayudan en el proceso de distribución pero no asumen la propiedad ni la compraventa del producto.
¿Cuál es la importancia de un sistema de canales de marketing? ¿Qué significa una estrategia PUSH y una estrategia PULL?
1) Estrategia distribución PUSH: El fabricante induce al intermediario a ofrecer, promocionar y vender el producto al consumidor final
Características:
• Baja lealtad de la marca en la categoría.
• La elección de la marca se hace en la tienda.
• El producto es un artículo de impulso.
• El consumidor conoce bien los beneficios del producto.
2) Estrategia de distribución PULL: El fabricante persuade al consumidor final a que solicite el producto al intermediario induciéndoles así a realizar el pedido.
Características:
• Elevada lealtad de marca en la categoría.
• Las diferencias entre marcas son claramente perceptibles.
• La marca se elige antes de desplazarse al establecimiento.
4. ¿Qué niveles puede tener un canal de marketing?
La longitud de un canal se determina por el numero de intermediarios entre el productor y el cliente final.
• Cero niveles (marketing directo): fabricante k vende directamente al cliente final(ventas por inet, puerta a puerta, por correo etc)
• Un nivel: un intermediario (como un detallista)
• Dos niveles: dos Intermediarios (mayorista detallista)
• Tres niveles: tres Intermediarios (mayorista, operador, detallista)
Pueden existir canales de nivel superior pero son aún menos frecuentes de hallar. Por otra parte desde el punto de vista del fabricante cuanto mayor sea la cantidad de niveles menor será el control que se pueda ejercer sobre el canal y mayor es su complejidad.
¿Què es la distribución minorista? ¿Què tipo de minoristas pueden existir? ¿Cómo se pueden clasificar?
Tipos de intermediarios minoristas: todos ellos venden en régimen de autoservicio, practican por tanto la autoselección. Su surtido es fundamentalmente un surtido de alimentación y todos ellos tienen espacio físico en donde realizar intercambios, aunque de forma paralela tengan tienda virtual.
CLASIFICACIÓN:
• Tienda especializada: Puede vender con mostrador o con autoservicio, o con una combinación de los dos. Se localizan en zonas comerciales o donde hay una concentración de servicios. Tienen una superficie muy variada, hay una gran dispersión. Son intensivos en servicios, siendo los esenciales el conocimiento del producto profundo que tiene el vendedor y la atención personalizada. Siempre trabajan con un surtido estrecho y profundo. La clave de la gestión está en la capacidad y costes de ventas.
En los últimos años han aparecido tiendas con mayor tamaño (más de 1.000 m2), que serían ya las grandes superficies especializadas (category killers, como Decathlon y Conforama). Y si tienen más de una línea de producto se les suele llamar multiespecialistas (la FNAC).
• Grandes almacenes: Por definición el gran almacen es generalista, trabaja con un surtido amplio y poco profundo (aunque ha ido incrementándose en los últimos años), sin embargo en España el concepto ha derivado en un concepto de especialista y su surtido es amplio y profundo. El 90% de la compra se efectúa en origen, con lo que es el líder del canal de comercialización y tiene poder de negociación y poder de mercado.
Compiten con márgenes y precios elevados, y tienen una rotación de existencias menor que en el caso del almacén popular. Tambien tienen una gran variedad de servicios prestados: postventa, parking, reparto a domicilio, tarjeta del distribuidor, servicios financieros, servicios para-comerciales (kiosko, estanco, peluquería, restaurante...). En España el liderazgo absoluto es de una enseña: El Corte Inglés. Con la compra de Mark & Spencer (nueve establecimientos) relanza el formato.
• Supermercado: pequeños o grandes, de bajo coste y márgenes reducidos, gran volumen de ventas. Trabaja siempre con cuatro líneas de productos: la alimentación, cubre hogar y bazar; calzado y textil. Algunos ejemplos de hipermercado son: Alcampo, Carrefour, Eroski e Hipercor.
• Tienda de conveniencia: Vende en autoservicio. Su herramienta más importante es la localización, en lugares de paso preferente (gasolineras y lugares de paso peatonales). No hay un patrón de superficie comercial, aunque se puede hablar de hasta 300 m2, pero hay una gran dispersión.
Son intensivos en servicios, siendo clave los horarios y tienen un surtido profundo, son productos de conveniencia. Y trabajan siempre con precios y márgenes elevados. Ejemplos de este formato son VIPS, 7 eleven y Opencor.
• Tiendas de descuento: Existen de dos tipos: descuento blando (dìa) o descuento duro (Lidl); la diferencia está en el surtido, los primeros tienen marcas del fabricante (conocidas) y marca del distribuidor (propias). En los segundos casi solo tienen marca propia.
• Detallita de bajo precio: Productos excedentes, cond efectos o de otras temporadas, que se venden a precios inferiores de lo habitual.
• Grandes superficies: Inmenso espacio de ventas, con productos de compra rutinaria, de alimentación, del hogar y con servicios adicionales.
• Tiendas catálogo: Gran selección de productos con amplio margen, de gran rotación, y que se venden a través de de catalogos a precios de descuento.
¿Què es un mayorista y cuàles son los beneficios de recurrir a los mayoristas? ¿Qué tipo de mayoristas pueden existir?
Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales.
Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial, como en la definición de detalle el único criterio real al identificar el mayoreo y las unidades mayoristas es el propósito del comprador para adquirir.
El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. el termino intermediario mayorista es el termino mas general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como agentes y corredores, que no adquieren la posesión de la mercancía. Algunas veces se escucha el término negociante y distribuidor.
CLASIFICACIÓN:
Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:
• Los productos que manejasen
• Los mercados a los que venden
• Métodos de operación
TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS:
Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza especifica de sus operaciones. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen.
• Negociantes de bastidor: Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermecados de víveres con artículos no comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle.
• Distribuidores con funciones limitadas: Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años, ( quizás mas atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia).
• Negociantes camioneros o Negociantes:. Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. manejan bienes con publicidad nacional, de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos, tales como dulces, productos lácteos, papas fritas y tabacos.
• Embarcadores: La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero no manejan en forma física los bienes.
¿Qué es la gestión de la cadena de suministro? ¿En què consiste la logística del mercado?
La distribución implica decisiones a largo plazo que pueden tener consecuencias irreversibles. La gestión de la distribución debe considerar las siguientes actividades:
• Diseño y selección del canal de distribución.
• Localizaciòn y dimensión de los puntos de ventas.
• Logística de la distribución.
• Direcciòn de las relaciones internas con el canal.
Algunas Funciones:
Selección de los miembros del canal: Los productores deben determinar que características distinguen a los mejores intermediario. Les conviene evaluar el numero de años han estado en el negocio, que otras lineas an trabajado, historial de crecimiento y utilidades, solvencia, su disposición a cooperar y reputación.
Capacitación de los miembros de canal: Las empresas necesitan planear programas de capacitacion para sus distribuidores ya que la gente los ve a estos como si fueran la empresa.
Motivación de los miembros de canal: Las empresas ven a sus intermediaros como a los clientes finales, es por esto que debe conocer sus necesidades, sus expectativas para asi entregar el maximo de valor a los intermediarios.
Evaluacion de los miembnros del canal: Los productores deben evaluar periódicamente a sus canales, comparandolo con estandares en cuotas de venta, niveles medio de inventario, tiempo de entrega al cliente, garantias etc. Los intermediarion con rendimientio bajo deben ser capacitados, motivados o eliminados.
Modificacion de las dispociosiones del canal: Cuando se ve k algo anda mal, se debe revisar y modificar el canal, esto puede pasar si cambian los patrones de compra del consumifdor, problkemas en la distribución expansión del mercado etc.
¿Cuàles son las decisiones de logística de mercado?
• Procesamiento de pedidos: Acortar el ciclo pedido – envío – facturación; es decir el tiempo que transcurre entre la recepción de un pedido, su entrega y el cobro. Las empresas deben fijar criterios para el “pedido perfecto”.
• Almacenamiento: Reducir costes de almacenamiento decidiendo el numero y lugar correctos donde situar sus almacenes. Existen tres tipos de almacenamiento de menos a más eficiente: locales de almacenamiento, almacenes para distribución y almacenes automatizados.
• Inventario: Eliminar los costes de mantenimiento de existencias conociendo a ciencia cierta cuándo pedir y cuánto. Los costes de almacenamiento deben ser comparados con los costes de procesamiento de un pedido que a su vez se dividen en dos: costes de lanzamiento y costes operativos; de esta manera es posible obtener el volumen de stock adecuado.
• Transporte: Hacer eficientes los costes de transporte teniendo en cuenta factores como periodos de entrega, puntualidad, estado del producto a su llegada, entre otros, que finalmente influyen en la satisfacción del cliente y el precio del producto.
